Differenze tra Unique Selling Proposition e Unique Value Proposition nel mondo dell’Hospitality

Il Marketing è una disciplina che si occupa dell'analisi, della pianificazione, dell'attuazione e del controllo di strategie per creare e comunicare offerte legate all’unicità di un prodotto oppure al valore da esso generato per i vostri potenziali acquirenti. Alla base di tutte le attività di Marketing ci sono due concetti fondamentali: Unique Selling Proposition (USP) e Unique Value Proposition (UVP).

Nel mondo dell’Hospitality l'USP si riferisce a quei tratti distintivi e unici di una struttura ricettiva che la differenziano dagli altri. Questo può includere la posizione, il design, la storia dell'hotel, servizi esclusivi, etc...L'USP in questo settore si concentra su caratteristiche fisiche o tangibili, ad esempio, un hotel potrebbe avere come USP una posizione centrale vicino a famose attrazioni turistiche, un design architettonico iconico, o una cucina gourmet con uno chef rinomato.

L'UVP, invece, si concentra sul valore che l'hotel offre ai suoi ospiti. Questo valore può essere legato all'esperienza complessiva dell'ospite, al comfort, al relax, alla convenienza o ad altri aspetti emotivi o esperienziali. Mentre l'USP è più incentrata sulle caratteristiche fisiche, l'UVP riguarda come queste caratteristiche migliorano l'esperienza del soggiorno per gli ospiti. Ad esempio, un hotel potrebbe offrire un'esperienza personalizzata che fa sentire gli ospiti coccolati e speciali, o fornire un'oasi di pace e tranquillità in una città frenetica.

In sintesi, l'USP si riferisce a caratteristiche uniche e tangibili dell'hotel che lo rendono diverso dagli altri, mentre l'UVP enfatizza il valore emotivo o esperienziale che queste caratteristiche portano agli ospiti. Entrambi sono importanti per posizionarsi efficacemente nel mercato e attrarre clienti.

La Unique Selling Proposition per il tuo Hotel

La Unique Selling Proposition (USP) è una sorta di bacchetta magica: ti consente di attrarre i clienti enfatizzando i tuoi punti di forza. La Proposta di Vendita Unica è, infatti, una dichiarazione concisa che spiega cosa offre il tuo hotel e, in particolare, in cosa si differenzia dalla concorrenza e perché i clienti dovrebbero scegliere di soggiornare da te invece che da altri. In un mercato sempre in continua evoluzione come quello alberghiero, distinguersi con una Unique Selling Proposition rilevante è essenziale. Vediamo ora l'importanza della Proposta di Vendita Unica nell'attrazione e nella fidelizzazione dei clienti.

Che cos'è la Unique Selling Proposition

Una Unique Selling Proposition può essere implementata da qualsiasi azienda che desideri differenziarsi dai suoi concorrenti, facendo affidamento sui propri punti di forza per soddisfare al meglio le esigenze presenti e future dei propri clienti, effettivi e potenziali. Ciò riguarda aziende di tutte le dimensioni, in tutti i settori di attività, siano essi prodotti o servizi.

Come creare una Unique Selling Proposition per il tuo hotel

Creare una Proposta di Vendita Unica efficace per il tuo hotel è l'elemento chiave in qualsiasi strategia di marketing. La USP, infatti, ti consente non solo di differenziarti dalle altre strutture ricettive presenti nella tua zona di riferimento, ma anche di comunicare chiaramente il valore che offri ai tuoi potenziali clienti (la cosiddetta Unique Value Proposition). In altre parole, la Unique Selling Proposition conferisce al tuo hotel il suo carattere distintivo, rendendolo desiderabile e indimenticabile.

Un Proposta di Vendita Unica ben definita può trasformare il soggiorno del cliente in un’esperienza indimenticabile, attraverso uno storytelling accattivante, la posizione unica, servizi innovativi o uno staff professionale e solerte nei confronti dei desideri e delle esigenze degli ospiti. Segui passo dopo passo il viaggio dei tuoi clienti, dalla prenotazione alla partenza. Sottolinea tutte le accortezze che potrebbero migliorare il soggiorno dei tuoi ospiti, come la posizione strategica del tuo hotel, la cucina regionale offerta, i drink di benvenuto gratuiti, tè e caffè inclusi nei servizi della camera, l'enfasi sulla sostenibilità e altro ancora. Tutti questi dettagli arricchiscono la proposta di valore percepita dai clienti della tua struttura.

Come scegliere le strategie di comunicazione più efficaci per l'USP del tuo hotel

Comunicare la tua USP utilizzando canali differenti, come il tuo sito web, i social media e le OTA (Online Travel Agencies) permette di intercettare un bacino di potenziali ospiti molto più ampio. Testimonianze di clienti passati, immagini accattivanti e storie autentiche aiutano a valorizzare la tua Unique Selling Proposition. Ad esempio, un boutique hotel che promuove l’acquisto di biglietti per visite guidate e spettacoli o un eco-hotel incentrato sulla sostenibilità, presentano Proposte Uniche di Vendita in grado di attrarre segmenti di mercato specifici.

Come integrare la Unique Selling Proposition del tuo hotel nella strategia tariffaria

Forse non lo sapevate, ma la Unique Selling Proposition può influenzare la tua strategia tariffaria, per questo è fondamentale evidenziare attraverso le proprie offerte ciò che fa la differenza in un determinato hotel rispetto alla concorrenza. Cerca, quindi, di creare e promuovere offerte e pacchetti personalizzati, evidenziandone gli elementi distintivi per aumentarne il valore percepito. Una USP ben definita, infatti, aumenterà non la percezione di una struttura ricettiva, ma anche di un servizio proposto nella stessa e del suo valore aggiunto, portando a un conseguente aumento di prezzo, e quindi di redditività.

Vivere l'USP nella vita di tutti i giorni

L’USP deve essere incarnata in ogni aspetto dell’esperienza del cliente. Di conseguenza, è importante dedicare del tempo alla formazione del personale per comunicare l’USP efficacemente, e alla progettazione di spazi e servizi davvero esclusivi per rafforzare il valore unico del tuo hotel. Evidenzia gli aspetti più apprezzati dai tuoi ospiti e utilizza le informazioni fornite dal personale a contatto con i clienti per comunicare e promuovere i vantaggi del tuo hotel in modo coinvolgente.

Come evidenziare le differenze: cosa rende migliori i servizi offerti dal tuo hotel?

Per creare una Unique Selling Proposition efficace è importante comprendere gli elementi chiave che la compongono:

• Il mercato di riferimento: Prima di tutto, bisogna concentrarsi il mercato di riferimento. Chi sono i tuoi potenziali clienti? Quali sono le loro esigenze? Quali sono le loro preferenze sui servizi alberghieri? Comprendere il tuo mercato di riferimento è essenziale per creare una Proposta di Vendita Unica che sia in sintonia con la tua clientela.
• Il servizio: Il secondo elemento da considerare è il servizio che offri. È fondamentale comprendere le caratteristiche e i vantaggi dei servizi offerti ai clienti rispetto alla concorrenza, nonché le esigenze che essi soddisfano.
• Vantaggi "unici": Un altro aspetto importante è capire ciò che rende unico il tuo hotel. Qual è la sua unicità? Cosa lo rende diverso e unico rispetto ai tuoi concorrenti? I vantaggi esclusivi possono riguardare le caratteristiche innovative dei servizi (es. domotica nelle camere), una qualità superiore in determinati ambiti, la garanzia di un’esperienza utente eccezionale (confermata da recensioni di ospiti passati), un servizio straordinario, prezzi altamente competitivi o qualsiasi altro vantaggio che contraddistingua la tua struttura.

La proposta di valore (Unique Value Proposition)

Tutti questi elementi insieme creano la cosiddetta proposta di valore, che offre una notevole differenza rispetto ad altre USP. La proposta di valore deve essere facile da comprendere e ricordare, in più deve comunicare chiaramente i vantaggi che i tuoi clienti possono aspettarsi dalla tua attività ricettiva. Sarà, quindi, necessario combinare la tua comprensione dei servizi offerti, del tuo mercato di riferimento e dei tuoi vantaggi unici per creare una proposta chiara e concisa del valore che offri ai clienti.

Rielaborare la Unique Selling Proposition per il tuo hotel

Per chiedere ai tuoi clienti informazioni sulla tua Unique Selling Proposition, puoi utilizzare diversi metodi, come:

• Sondaggi (anche online): Utilizza sondaggi con domande specifiche sulla tua Proposta di Vendita Unica. Puoi chiedere ai tuoi clienti attuali e potenziali cosa pensano della tua USP, cosa li attrae verso di te, cosa ti differenzia dai tuoi concorrenti, ecc.
• Interviste individuali: Puoi organizzare incontri individuali con i tuoi clienti per discutere della loro esperienza con i tuoi servizi e cosa pensano della tua Proposta di Vendita Unica. Puoi chiedere la loro opinione su come puoi migliorare la tua USP e, quindi, soddisfare meglio le loro esigenze.
• Focus Group: Riunisci un piccolo gruppo di clienti per discutere della tuaUSP. Questo ti permetterà di raccogliere opinioni e punti di vista diversi sulla tua offerta, nonché nuove idee per migliorarla.

Indipendentemente dal metodo utilizzato, è importante porre domande aperte che consentano ai clienti di condividere opinioni e sensazioni in modo onesto e dettagliato. Inoltre, assicurati di tenere conto del loro feedback e di utilizzarlo per migliorare la tua proposta di vendita unica.

Come verificare la Unique Selling Proposition per il tuo hotel

• Analizza le recensioni dei tuoi clienti: I commenti e i feedback dei clienti sono una preziosa fonte di informazioni per valutare l'efficacia della tua USP. Puoi chiedere ai tuoi clienti cosa hanno apprezzato dei servizi del tuo hotel, cosa li ha spinti a essere tuoi ospiti o cosa differenzia, in concreto, la tua struttura dai tuoi diretti concorrenti. Non solo, dai feedback degli ospiti possono anche emergere criticità che è opportuno conoscere, per rimediare prontamente e rafforzare ulteriormente l’USP.
• Studia la concorrenza: Studiando i tuoi concorrenti, puoi valutare come la tua Unique Selling Proposition si confronta con la loro e determinare se è abbastanza unica da differenziarti e aiutarti a distinguerti.
• Esegui test A/B: Il test A/B prevede il confronto di due diverse versioni di una pagina web, di un annuncio o di un messaggio di posta elettronica per valutare quale sia più efficace. Puoi quindi testare diverse versioni della Unique Selling Proposition del tuo hotel per determinare quale funziona meglio con il tuo mercato di riferimento.

Implementando questi diversi metodi, puoi verificare l'efficacia della tua Proposta di Vendita Unica e apportare le modifiche necessarie per migliorarne l'efficacia e distinguerti dalla concorrenza.

Consigli utili per creare una Unique Value Proposition per il tuo hotel

Ti sei mai domandato perché il tuo ospite dovrebbe scegliere te piuttosto che soggiornare in un altro hotel? Nel momento in cui avrà a che fare direttamente con la tua struttura, una pubblicità che la riguarda o il tuo sito web, l’utente potrà essere colpito o meno dalla proposta di valore (Unique Value Proposition) che lo porterà a decidere se prenotare o no.

Generalmente, nel marketing l’elemento che fa davvero la differenza nelle scelte di un consumatore è l’identificatore univoco (o UID). Nel caso del settore alberghiero, questo elemento viene spesso trascurato. Proporre qualcosa che non sia realmente unico e che non permetta di distinguere in modo sostanziale un hotel da quello di qualunque altro competitor, porterà la struttura a risultare poco accattivante e attraente agli occhi di potenziali clienti, riducendo notevolmente il numero di possibili nuove prenotazioni. Una proposta di valore efficace, perciò, deve essere in grado di comunicare agli eventuali ospiti che la struttura può soddisfare al cento per cento tutte le loro aspettative ed esigenze. Ma come si crea una Unique Value Proposition in grado di tradursi in prenotazioni effettive? Continua a leggere questo articolo per scoprirlo.

Cos’è effettivamente una Unique Value Proposition

La Unique Value Proposition di un hotel è ciò che permetterà a una struttura di stabilire come migliorare l’esperienza di un cliente esaudendo una sua esigenza. Per prima cosa, quindi, dovresti domandarti cosa vogliono i tuoi ospiti; poi, cosa puoi davvero offrire loro di diverso rispetto ai competitor e perché dovrebbero abbandonarli per scegliere te.

É importante rispondere a queste domande prima di formulare la tua proposta di valore: ricorda che non stiamo parlando di un mero slogan, ma di qualcosa di più profondo che da un lato andrà a qualificare te e la tua struttura alberghiera, mentre dall’altro connoterà il tuo modo di rispondere alle necessità dei tuoi clienti. Non ci saranno mai due proposte di valore identiche, sebbene la maggior parte di esse contenga elementi simili. Alcuni di essi sono:

• un titolo incisivo: il titolo deve fare riferimento al problema o all’esigenza del tuo ospite, che andrai a soddisfare, ed essere qualcosa che lui noterà sin dai primi istanti;
• una vision: essendo il cervello umano un organo che elabora più rapidamente le immagini rispetto alle parole, punta sulla loro inclusione per rafforzare il messaggio;
• un paragrafo composto da 2-4 frasi: questo deve comprendere dettagli ad hoc su ciò che il tuo hotel offrirà di diverso rispetto alla concorrenza, quali vantaggi apporterà ai tuoi clienti e perché è speciale;
• un elenco puntato: dovrà essere composto da peculiarità e benefici che un ospite otterrà scegliendo la tua struttura. Non occorre essere troppo dettagliati, ma è importante usare un linguaggio mirato e forte, capace di catturare l’attenzione degli ospiti e incuriosirli fino a portarli a chiedere maggiori informazioni.

Come creare la tua Unique Value Proposition

In base a quanto rilevato da una ricerca di Marketing Experiments, i maggiori ostacoli che un’azienda si ritrova ad affrontare sono: determinare una proposta di valore che sia realmente efficace, riuscire a comunicarla in maniera chiara e, infine valutarne l’efficacia. Se il tuo potenziale cliente non comprenderà la tua proposta al volo, significa che non sei stato sufficientemente chiaro e difficilmente otterrà un elevato tasso di conversione. Per rendere la tua Unique Value Proposition chiara ed efficace, è necessario che abbia queste caratteristiche:

• Deve far capire ai potenziali ospiti cosa rende unico e differente il tuo hotel;
• Leggendola, i clienti devono comprenderla nell’arco di 10-20 secondi;
• Non deve cadere in banali cliché e descrizioni poco chiare e inefficaci;
• Deve trasmettere agli utenti i vantaggi e benefici reali che si possono ottenere scegliendo il tuo hotel, con la loro piena consapevolezza del valore aggiunto della tua struttura rispetto ai competitor;
• Bisogna evitare pubblicità di marketing blande, che nei fatti non significano nulla.

Di pari passo con la Unique Value proposition, ovvero l’insieme dei valori del tuo hotel, che sono anche quelli che ne costituiscono l’identità, abbiamo il concetto di Unique Selling proposition, una strategia introdotta per la prima volta negli anni Quaranta e usata come sistema per misurare l’efficacia delle campagne pubblicitarie. Queste proposte sono ritenute “di valore” se propongono al cliente:

• Un messaggio chiaro e certo di cosa può offrire l’hotel;
• Un servizio unico, che i competitor non sono in grado di replicare
• Un beneficio per gli ospiti realmente vantaggioso.

La proposta deve ruotare intorno all’argomento di valore sul quale fare leva durante tutta la campagna pubblicitaria. Basandoti sul pensiero visuale e brainstorming, potresti dare forma a un processo creativo nato per soddisfare i bisogni reali dei tuoi ospiti. Puoi iniziare individuando il profilo del tuo potenziale cliente e proseguire osservando le possibili azioni che vuole compiere, le sue paure e le difficoltà e infine, i vantaggi che desidera ottenere.

Esempi di hotel con una forte Unique Value Proposition

Al mondo i brand che hanno creato proposte di valore sbalorditive e indimenticabili sono davvero numerosi, nella fattispecie, però, citiamo due hotel tra tutti.

Il “The Kip Hotel", ad esempio, ha puntato sulla semplicità senza rinunciare a comunicare agli ospiti, sulla home page del sito web dell’hotel quali vantaggi otterrebbero scegliendo loro. In pochi secondi la struttura è riuscita a trasmettere agli utenti che potrebbero soddisfare le proprie necessità. Mentre in calce gli utenti leggono "servizio e stile senza i cartellini dei prezzi stupidi", poco più in basso vengono rapidamente rassicurati dalla filosofia aziendale "una stanza per tutti".

Il "The Artist Residence" è un ulteriore valido esempio di come sia possibile mostrare in maniera chiara e rapida agli ospiti ciò che viene offerto loro. La struttura ricorre a un efficace e inconfondibile mix, che unisce testo, colore e immagini: in pochissimi istanti gli utenti sono in grado di farsi un'idea del valore che otterranno prenotando con questo hotel.

Conclusioni

La Unique Selling Proposition dovrà diventare il cardine su cui far ruotare la promozione del tuo hotel. La Unique Value proposition è una strategia di marketing che andrebbe sempre applicata nei canali di comunicazione digitale, soprattutto nel sito web aziendale del tuo hotel. Questa guida può essere il canovaccio su cui tessere la tela della tua strategia di successo. Studia i tratti caratteristici della tua attività ed elabora una USP e una UVP che diventino il tuo marchio di fabbrica!

Se hai bisogno di aiuto per elaborare la tua USP e la tua UVP, contatta il team di HotelNerds! Il nostro staff di professionisti sarà sempre a tua disposizione!